第九章 談判實踐的語言藝術(shù)

    一、名詞解釋

    1、社交語言：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。

    2、體態(tài)語言：是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。

    3、發(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進行深入交流常用手段。

    4、應(yīng)答：應(yīng)答是對發(fā)問者提出的問題所做的應(yīng)對或回答。

    5、陳述：是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進行的主動性闡述。

    6、說服：是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。

    7、辨說：是把爭執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對方為主要目的的語言交流活動。

    8、委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思而得之的方法。

    9、反向注意：是指通過正話反說的表達創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。

    二、選擇題

    1、語言是指人類傳播溝通所使用的一切具有意義的符號。

    2、語言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識語言、輔助語言。

    3、口頭語言即口語或有聲語言，是以音和義結(jié)合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言。

    4、語言風(fēng)格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言五種。

    5、社交語言是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。

    6、社交語言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談?wù)Z言、贊美語言。

    7、外交語言是國家與國家在交往過程中為處理各種關(guān)系而使用的語言。

    8、體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。

    9、解釋體態(tài)語言的原則：整體性原則、制約性原則、個性化原則、價值觀原則、局限性原則。

    10、解釋體態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識局限性三方面。

    11、對于解釋體態(tài)語言來說需要特別重視它的一致性與沖突性。

    12、發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進行深入交流常用手段。

    13、談判中問句的類型：限制型問句、婉轉(zhuǎn)型問句、協(xié)商型問句、啟示型問句、誘導(dǎo)型問句、選擇型問句、攻擊型問句、透露型問句、核實型問句、預(yù)設(shè)型問句。

    14、應(yīng)答需遵循的原則：認清發(fā)問的意圖、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒�、�?yīng)答要講究技巧。

    15、說服是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。

    16、談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導(dǎo)性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說。

    三、簡答題

    1、談判中的口頭語言具有哪些特點？

    （1）音義結(jié)合的相對性     （2）思考表達的同步性     （3）瞬息即逝的短暫性

    （4）信息反饋的迅速性     （5）語言風(fēng)格的特定性。

    2、傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？

    作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段

    要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習(xí)慣

    技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測

    3、談判中體態(tài)語言具有哪些特點？

    （1）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性

    4、談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？

    （1）增加有聲語言的表現(xiàn)力     （2）使表達的情感更加鮮明     （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒

    （4）能迅速地傳遞反饋信息     （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度

    5、解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？

    （1）整體性原則（2）制約性原則（3）個性化原則（4）價值觀原則（5）局限性原則

    6、談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？

    作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵激勵（6）定向引導(dǎo)

    類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導(dǎo)型問句

    （6）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實型問句（10）預(yù)設(shè)型問句

    技巧：（1）因人而異（2）掌握時機（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機敏（5）速度適中（6）選擇用語

    7、談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？

    方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法

    （5）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法

    技巧：（1）針對對方心理假設(shè)（2）將問話的范圍縮�。�3）把問話的范圍擴大（4）使答話具有伸縮性