第七章　談判決策與方案制定

    一、名詞解釋

    1、決策：就是人們針對(duì)某個(gè)特定問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)事件的設(shè)想或解決方案中所做出的一種選擇。

    2、比較法：是根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將具有某種聯(lián)系的事物加以對(duì)照，確定它的同異關(guān)系并且對(duì)事物的性質(zhì)或發(fā)展規(guī)律做出科學(xué)結(jié)論的思維方法。

    3、分析法：是將復(fù)雜的事物分解成若干組成部分，然后分別對(duì)其各個(gè)部分進(jìn)行考察的方法。

    4、談判目標(biāo)：是談判人員預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取消的結(jié)果。

    5、談判方案：是保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)措施。辦法、途徑、策略、技巧的匯集。

    6、談判計(jì)劃：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過(guò)抉擇的談判方案而對(duì)未來(lái)的談判活動(dòng)過(guò)程中所做的一種安排部署。

    二、選擇題

    1、決策的一般程序分為：決策起始階段、決策準(zhǔn)備階段、正式?jīng)Q策階段、決策完善階段。

    2、談判決策中遇到的問(wèn)題主要有：并列式問(wèn)題與連鎖式問(wèn)題、常規(guī)性問(wèn)題與非常規(guī)性問(wèn)題、全局性問(wèn)題與局部性問(wèn)題、必然性問(wèn)題和偶然性問(wèn)題。

    3、問(wèn)題的基本特點(diǎn)：?jiǎn)栴}出現(xiàn)的時(shí)間、問(wèn)題出現(xiàn)的空間、問(wèn)題的重要程度、問(wèn)題的影響范圍。

    4、問(wèn)題形成的原因：充分原因與必要原因、直接原因與間接原因、主觀原因與客觀原因、單一原因與復(fù)合原因。

    5、信息是談判決策的前提和基礎(chǔ)。

    6、決策需要掌握的各種信息：環(huán)境信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、預(yù)測(cè)信息、關(guān)鍵信息、反饋信息。

    7、整理信息的要求：迅速及時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤、簡(jiǎn)短精煉、明確具體。

    8、整理信息的方法：信息的篩選、信息的審核、信息的分類(lèi)。

    9、信息分析的方法：定性分析方法（比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法）、定量分析方法（平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法）。

    10、信息編寫(xiě)的原則：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則。

    11、談判目標(biāo)的分類(lèi)：總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)、主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

    12.擬定談判方案的主要依據(jù)是資料信息、目標(biāo)系統(tǒng)、結(jié)果預(yù)測(cè)。

    13、決策方案的類(lèi)型：積極方案、應(yīng)變方案、臨時(shí)方案。

    14、擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、時(shí)空原則。

    15、決策評(píng)估方案的方法：比較分析法、經(jīng)驗(yàn)分析法。

    16、決策評(píng)估方案的內(nèi)容：實(shí)施條件評(píng)估、應(yīng)變程度評(píng)估、取得效益評(píng)估、導(dǎo)致危害評(píng)估。

    17、標(biāo)準(zhǔn)的合理性直接影響決策方案的質(zhì)量。

    18、選擇方案的常用方法主要有：淘汰法和綜合法。

    19、淘汰法也叫選優(yōu)法。

    20、綜合法也叫歸并法。

    21、談判計(jì)劃中都應(yīng)該包括三項(xiàng)主要內(nèi)容：談判目標(biāo)、實(shí)施條件、活動(dòng)措施。

    22、信息編寫(xiě)的原則：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則。

    三、簡(jiǎn)答題

    1、決策思維順序分哪些步驟和階段？

    階段               步驟：

    （1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

    （2）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息

    （3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案

    （4）決策完善階段：審定方案、制定計(jì)劃、調(diào)整優(yōu)化

    2、決策在談判中有哪些作用？

    （1）決策關(guān)系到談判主體的選擇     （2）決策關(guān)系到談判目標(biāo)的確定

    （3）決策關(guān)系到談判策略的應(yīng)用     （4）決策關(guān)系到談判結(jié)果的好壞

    3、為什么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是談判的起始階段？

    （1）問(wèn)題是談判決策的起始原因 （2）問(wèn)題制約著決策程序的其他步驟 （3）問(wèn)題決定著談判決策的復(fù)雜程度

    4、談判決策面臨哪些問(wèn)題？

    （1）并列式問(wèn)題與連鎖式問(wèn)題：并列式復(fù)合問(wèn)題、連鎖式復(fù)合問(wèn)題

    （2）常規(guī)性問(wèn)題與非常規(guī)性問(wèn)題：常規(guī)性問(wèn)題、非常規(guī)性問(wèn)題

    （3）全局性問(wèn)題與局部性問(wèn)題：全局性問(wèn)題、局部性問(wèn)題

    （4）必然性問(wèn)題和偶然性問(wèn)題：必然性問(wèn)題、偶然性問(wèn)題

    5、談判中問(wèn)題特點(diǎn)與原因是什么？

    基本特點(diǎn)：（1）問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)間  （2）問(wèn)題出現(xiàn)的空間  （3）問(wèn)題的重要程度  （4）問(wèn)題的影響范圍

    形成的原因：

    （1）充分原因與必要原因 （2）直接原因與間接原因 （3）主觀原因與客觀原因 （4）單一原因與復(fù)合原因

    6、談判決策的準(zhǔn)備工作有哪些？

    （1）決策信息的搜索   （2）決策信息的整理   （3）決策信息的分析

    7、信息對(duì)談判決策有何意義？

    （1）為發(fā)現(xiàn)研究問(wèn)題提供依據(jù)   （2）為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)基礎(chǔ)