第十章　談判實踐的邏輯方法

    一、名詞解釋

    1、類比法：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同。

    2、歸謬法：是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的。

    3、反證法：是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種方法。

    4、條件法：是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應(yīng)用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的結(jié)構(gòu)形式表明觀點或意見的方法。

    5、詭辯：是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則。錯誤的論證方法。

    6、語境：即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選擇語言符號表達某種特定意義時所依賴的前言后語、上文下文以及與此相關(guān)的各種主觀環(huán)境因素。

    7、言實相悖：是指由于對事實的陳述語事實的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯誤。

    8、虛擬原因：就是把本來不具有因果關(guān)系的兩件事硬拉到一起，強加以因果關(guān)系。

    二、選擇題

    1、正名法即明確概念的方法。

    2、正名法可分為：定義法、劃分法、概括法、限制法四種。

    3、喻證法包括類比法和比喻法。

    4、對比法是對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明他們之間存在差距的方法。

    5、區(qū)別法是通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法。

    6、歸謬法是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的。

    7、例證法是通過事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。

    8、反證法是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種方法。

    9、二難法也叫雙重假定，是指話題重包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難。

    10、偷換概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念。

    11、“立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標的“真實型”或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方在目標。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性。

    12、“判”是接收對方的信息，做出推測和決斷。

    13、談判邏輯中的真實包含：正確、公平、恰當、合情、合理、合意、為雙方所承認等，其中合理、合意占有重要地位。

    14、發(fā)問與應(yīng)答是談判中進行信息交流的主要方式。

    15、委婉含蓄也是談判中常用的語言策略，其基本特征是對語言進行“模糊化”處理。

    三、簡答題

    1、談判常用的邏輯方法有哪些？

    （1）正名法（2）喻證法（3）對比法（4）區(qū)別法（5）歸謬法

    （6）例證法（7）反證法（8）淘汰法（9）條件法（10）二難法

    2、談判常見的詭辯方法有哪些？

    （1）偷換概念（2）歪曲語境（3）言實相悖（4）人身攻擊（5）無謂糾纏

    （6）無中生有（7）歪曲事實（8）以偏概全（9）虛擬原因（10）強詞奪理

    3、詭辯有哪些邏輯特征？

    （1）詭辯主要用于為錯誤觀點進行辯護（2）詭辯是似是而非的論證方法

    （3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤

    （4）詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤

    4、邏輯在談判中的紐帶作用是什么？

    （1）在談判決策中的作用（2）在確定對手中的作用（3）在收集信息時的作用

    （4）在確立目標時的作用（5）在擬定方案中的作用（6）在方案中評估中的作用

    5、邏輯在談判中的破立作用如何？

    “立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標的“真實型”或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方在目標。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性。

    在“破”與“立”的問題上還必須掌握好分寸，既要有所進取，又要有所退讓。“破”與“立”交錯運用，相輔相成。

    6、在談判中怎樣體現(xiàn)推斷的作用？

    （1）從邏輯角度來講，想要使推斷的結(jié)論（決斷）真實，其前提必須真實

    （2）從邏輯角度來講，想要獲得真實可靠的結(jié)論，還必須遵守推理規(guī)則

    7、邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些？

    （1）談判中的邏輯論證（2）談判中的邏輯真假（3）談判中的復(fù)雜問語

    （4）談判中的轉(zhuǎn)移話題（5）談判中的邏輯功能