第二章　談判學科的基礎(chǔ)知識

    一、名詞解釋

    1、談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點的參與者。

    2、談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。

    3、談判媒介：是指談判行為得以實現(xiàn)的中介。

    4、談判目的：是指談判主體預想通過談判活動而得到滿足的某種需要。

    5、談判的基本原則：是指對談判活動具有規(guī)范、指導和制約作用的指導思想和準則。

    6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務的法效性條文。

    二、填空題

    1、橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復地討論每一項議題的談判的方式。

    2、原則式談判也叫做事實談判法。談判的關(guān)鍵的四個基本點：區(qū)別、利益、選擇、標準。

    3、真誠是談判成功的首要條件。

    4、談判的基本程序：談判準備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。

    5、談判準備階段應做好四項工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計劃、做好物質(zhì)準備。

    6、開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念。

    7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。

    8、契約可以分為：協(xié)約公報類契約和合同類契約。

    9、在履約過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應當受到譴責、懲罰、制裁。

    三、簡答題

    1、什么是雙邊談判？什么是多邊談判？

    雙邊談判：

    （1）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行商討。現(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊單一型談判

    （2）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進行洽談�，F(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判

    多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進行磋商�，F(xiàn)代談判學稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判

    2、談判的基本方式？

    （1）橫向與縱向談判

    （2）從屬與獨立談判

    （3）軟、硬與原則談判

    （4）電話與電函談判

    3、原則式談判的四個基本點？

    （1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和

    （2）利益：談判的重點應該是利益而不應該是立場

    （3）選擇：在談判之前，應該制定可供選擇的方案

    （4）標準：堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準

    4、談判應當遵循哪些基本原則？

    （1）平等互利原則

    （2）堅持正義原則

    （3）謀求一致原則

    （4）依據(jù)標準原則

    （5）真誠守信原則

    （6）確定靈活原則

    （7）時間效率原則

    （8）遵守法規(guī)原則

    5、談判的基本程序？

    （1）談判準備階段

    （2）談判開局階段

    （3）交流探測階段

    （4）磋商交鋒階段

    （5）協(xié)議簽約階段

    6、談判的開局階段有何重要作用？

    （1）形成第一印象

    （2）建立洽談氣氛

    （3）決定談判態(tài)度

    （4）確定談判方式

    （5）形成等級觀念。

    其他：

    1、談判由哪些要素構(gòu)成？

    （1）談判主體

    （2）談判客體

    （3）談判媒介

    （4）談判目的

    2、電話談判的優(yōu)點與缺點？

    電話談判：就是指通過電話進行洽談的一種談判方式

    優(yōu)點：

    （1）受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態(tài)度

    （2）能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響

    （3）可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。

    缺點：

    （1）受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見

    （2）來不及查閱有關(guān)資料，計算有關(guān)數(shù)據(jù)

    （3）往往受場合或條件的干擾

    （4）容易誤解對方的本意，忘記應該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度

    3、如何使用電函談判？

    （1）使用電函談判應該事先經(jīng)過認真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函