客源管理的對(duì)象和內(nèi)容

　　1.客源管理的對(duì)象

　　客源管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶，相比房源管理，客源管理是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。客源按不同的方法有不同的分類。通常有如下幾種：

　　按客戶的需求類型分為買房客戶與租房客戶，按購(gòu)買目的分為自用客和投資客;也可按客戶需求的物業(yè)類型分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其它;按客戶的性質(zhì)分為機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶;按與本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)打交道情況分為新客戶、老客戶、未來(lái)客戶和關(guān)系客戶，或曾經(jīng)發(fā)生過(guò)交易的客戶及正在進(jìn)行交易的客戶、即將進(jìn)行交易的客戶。在實(shí)際工作中，往往按其需求房屋的價(jià)格區(qū)間、區(qū)域或樓房來(lái)劃分，以便尋找合適的房源。不同類型的客戶需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。

　　2.客源管理的內(nèi)容

　　(1)基礎(chǔ)資料：客戶姓名、性別、年齡、籍貫;家庭地址、電話、傳真、E-mail;家庭人口、子女?dāng)?shù)量、年齡、入學(xué)狀況、行業(yè)、工作單位、職務(wù);教育程度等。

　　(2)需求狀況：所需房屋的區(qū)域、類型、房型、面積;目標(biāo)房屋的特征如臥室、浴室、層高、景觀、朝向;特別需要如車位、通訊設(shè)施，是否有裝修;單價(jià)和總價(jià)、付款方式、按揭成數(shù);配套因素的要求，如商場(chǎng)、會(huì)所、學(xué)校等。

　　(3)交易記錄：委托交易的編號(hào)、時(shí)間;客戶來(lái)源;推薦記錄、看房記錄、洽談?dòng)涗洝⒊山挥涗?有無(wú)委托其它競(jìng)爭(zhēng)者等。

　　客源管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，是對(duì)客源信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)想進(jìn)行交易的潛在客戶或委托人�？驮垂芾硎菑乃鸭�信息、整理信息和存檔開(kāi)始。對(duì)客源的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的系列動(dòng)作就是客源的管理。

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