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　　第82節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（19）

　　第二天，我們把1500多頁(yè)的數(shù)據(jù)輸入到了一張總的數(shù)據(jù)表中。每當(dāng)看到有兩個(gè)人都表示愿意再跟對(duì)象見(jiàn)面時(shí)，我們就把彼此的電話號(hào)碼發(fā)給他們。參與活動(dòng)的嘉賓中大約有60%的人至少拿到了一個(gè)人的詳細(xì)聯(lián)系方式。有些人的表現(xiàn)非常出色，其中有20%左右的人拿到了四個(gè)人的聯(lián)系方式。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，女士在活動(dòng)中表現(xiàn)得要更為挑剔一些。然而，在當(dāng)晚的活動(dòng)中表現(xiàn)最出色的男士和女士的成功率都是100%，所有跟他們交談過(guò)的人都希望能夠再次見(jiàn)到他們。

　　不同的聊天話題也被證明會(huì)帶來(lái)不同的約會(huì)成功率。當(dāng)談?wù)摰脑掝}是電影時(shí)，期望再次會(huì)面的人還不到總數(shù)的9%，但當(dāng)談?wù)摰氖锹糜芜@個(gè)最熱門(mén)的話題時(shí)，這個(gè)比例就升到了18%.至于為什么期望墜入愛(ài)河的人應(yīng)避免談?wù)撾娪�，研究中得到的其他�?shù)據(jù)可以提供一些線索。在當(dāng)晚的活動(dòng)開(kāi)始之前，我們已經(jīng)請(qǐng)所有人透露了他們所喜歡的電影類(lèi)型。結(jié)果顯示，男人和女人的品味存在很大的差異。比如說(shuō)，49%的男性喜歡看動(dòng)作片，但喜歡此類(lèi)影片的女性僅為18%.29%的女性喜歡歌舞片，但喜歡此類(lèi)影片的男性僅為4%.在現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)的過(guò)程的，每當(dāng)走過(guò)談?wù)撾娪暗哪且蛔�，總能�?tīng)到人們?cè)跔?zhēng)論。相反，有關(guān)旅游的話題總是離不開(kāi)美好的假期和夢(mèng)寐以求的目的地，這些話題會(huì)讓大家感覺(jué)很好，因而也讓彼此都感覺(jué)對(duì)方很有吸引力。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還透露出另外一些令人驚訝的信息。雖然一般認(rèn)為男人比較膚淺，會(huì)迅速對(duì)女人做出定論，但我們的研究發(fā)現(xiàn)，女性下定決心的速度竟然比男性還要快，45%的女性在30秒以內(nèi)就做出了決定，但只有22%的男性那么快就下定決心。很顯然，男性只有幾秒鐘的時(shí)間給一位女性留下深刻的印象，所以有效的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)于男性來(lái)說(shuō)就更為重要了。

　　為了找出最佳的搭訕語(yǔ)，我們對(duì)比了分別被大家評(píng)為很棒和很糟糕的談話內(nèi)容。失敗者通常會(huì)選那些老生常談的開(kāi)場(chǎng)白，比如說(shuō)，"你經(jīng)常來(lái)這兒?jiǎn)?quot;或者試圖用"我有計(jì)算機(jī)博士學(xué)位"或"我有一個(gè)朋友是開(kāi)直升機(jī)的"之類(lèi)的話題吸引對(duì)方的注意力。在搭訕時(shí)更有技巧的人則會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方以奇特、有趣或搞怪的方式談?wù)勛约�。�?shí)驗(yàn)中人氣最旺的男女主角所使用的開(kāi)場(chǎng)白中給人印象最為深刻的兩句也剛好印證了這一點(diǎn)。最受歡迎的男士說(shuō)的是："如果讓你參加《明星模仿秀》節(jié)目，你會(huì)模仿誰(shuí)？"而最受歡迎的女士說(shuō)的是："如果你是披薩餡料，你會(huì)是什么口味？"

　　為什么第二種搭訕?lè)绞饺绱擞行�呢？這個(gè)問(wèn)題的答案就存在于一個(gè)有關(guān)吸管和滑稽聲音的奇特實(shí)驗(yàn)中。

　　2004年，紐約州立大學(xué)石溪分校的心理學(xué)家阿瑟。阿�。ň褪�1974年在橋上做實(shí)驗(yàn)的那一位）和芭芭拉。布魯克把陌生人隨機(jī)配對(duì)，然后讓他們做出兩個(gè)略顯奇怪的舉動(dòng)。[46]第一種情況是這樣的：一個(gè)人被蒙上雙眼，而另外一個(gè)人在嘴里含一根吸管（這會(huì)讓他們的聲音變得非常好笑）。然后兩個(gè)人合作，完成一些讓他們發(fā)笑的任務(wù)。嘴含吸管的人會(huì)發(fā)出指令，而被蒙上雙眼的人則要依據(jù)指令學(xué)會(huì)一系列的舞步。另一個(gè)在實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行的搞笑實(shí)驗(yàn)則要求兩個(gè)人用自編的語(yǔ)言表演他們最喜歡的電視廣告。我們另外設(shè)計(jì)了一種用于對(duì)比的情況：沒(méi)有人被蒙上雙眼，也沒(méi)有人嘴含吸管。在學(xué)習(xí)舞步的時(shí)候也不需要聽(tīng)滑稽好笑的聲音指令。表演電視廣告時(shí)也不再使用自編的語(yǔ)言，而是用英語(yǔ)。最后，研究人員請(qǐng)大家填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，描述一下他們從實(shí)驗(yàn)中獲得了多少樂(lè)趣。結(jié)果顯示，蒙上雙眼、嘴含吸管和滑稽的自編語(yǔ)言可以帶來(lái)更多的樂(lè)趣。接下來(lái)就是最重要的問(wèn)題了。研究人員請(qǐng)所有參與者畫(huà)兩個(gè)互相重疊的圓，以表示他們彼此在活動(dòng)中所感受到的親近程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，彼此分享過(guò)搞笑經(jīng)歷的人會(huì)覺(jué)得更為親近一些，也會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方更有吸引力。

　　第83節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（20）

　　閃電約會(huì)中最為成功的搭訕語(yǔ)就好比是在你的嘴里放一根吸管，這樣可以讓你的聲音變得比較滑稽，也因而讓彼此得以共享一段搞笑的經(jīng)歷，而這無(wú)疑有助于增強(qiáng)彼此之間的親近程度和吸引力。

　　"要求最低的人尋找女友"——征友廣告的心理

　　請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下你要寫(xiě)一份征友廣告。你覺(jué)得什么樣的措辭能成功地吸引到最大數(shù)量的回應(yīng)呢？這就是我們的魅力誘惑科學(xué)研究所探討的另一個(gè)主題。

　　我們請(qǐng)所有參加閃電約會(huì)實(shí)驗(yàn)的人寫(xiě)一則20個(gè)單詞左右的簡(jiǎn)短征友廣告。隨后我們把這些征友廣告拿給100多位男性和女性去看，并請(qǐng)他們說(shuō)明最有可能回應(yīng)哪些廣告。調(diào)查結(jié)果為至今無(wú)人探討的廣告層面提供了重要線索。

　　此前的征友廣告研究已經(jīng)探討過(guò)男性和女性最希望尋找什么類(lèi)型的意中人。[47]研究結(jié)果并沒(méi)有太多令人大吃一驚的發(fā)現(xiàn)。男性通常傾向于尋找外貌出眾、通情達(dá)理和熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的女性。而女性普遍喜歡的理想對(duì)象是體貼、幽默且情緒穩(wěn)定的男性。我決定用一種不同的方式來(lái)研究這個(gè)問(wèn)題。

　　我仔細(xì)閱讀了我們收集到的征友廣告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一些比較奇怪的地方。每個(gè)人在描述自己時(shí)所使用的字?jǐn)?shù)存在很大的差異，但在描述理想對(duì)象時(shí)使用的字?jǐn)?shù)相差不大。那么，到底哪一種更有可能吸引到最多人的回應(yīng)呢？是詳細(xì)描述自己的廣告？還是詳細(xì)描述對(duì)方的廣告？

　　為了找出問(wèn)題的答案，我數(shù)了數(shù)每個(gè)人用于描述自己的字?jǐn)?shù)和用于描述理想對(duì)象的字?jǐn)?shù)。隨后我用這兩組數(shù)字算出了一個(gè)"自己對(duì)他人"的比例。最極端的情況是在廣告中只說(shuō)想找什么樣的異性，而幾乎不談自己的情況，他們的比例分?jǐn)?shù)接近于零。我將這類(lèi)廣告稱為"一切都為你"型，舉例如下：

　　深色頭發(fā)，27歲。希望對(duì)方親切、浪漫、積極主動(dòng)，會(huì)關(guān)心人，且愿意冒險(xiǎn)。我們可以告訴別人我們是在超市認(rèn)識(shí)的！

　　比較中庸的廣告是用大概相同的字?jǐn)?shù)形容自己和形容理想的對(duì)象，他們的比例分?jǐn)?shù)大概是50%.我將這類(lèi)廣告稱為"關(guān)于我們倆"型。舉例如下：

　　一個(gè)隨和的人，富有幽默感，喜歡運(yùn)動(dòng)、旅游、濃咖啡、外出就餐；尋找有創(chuàng)意、風(fēng)趣、陽(yáng)光、快樂(lè)、有魅力的女孩共度漫長(zhǎng)的夏夜。

　　另一種極端的廣告將焦點(diǎn)全部放在了自己身上，他們的比例分?jǐn)?shù)接近100%.我將這類(lèi)廣告稱為"一切都是我"型。舉例如下：

　　聰明、風(fēng)趣、喜歡健身、不抽煙，歌手兼詞曲作者，喜歡看偵探片、搞笑片和美式喜劇，喜歡在陽(yáng)光明媚的沙灘上漫步。

　　接下來(lái)，我查看了每則廣告的比例分?jǐn)?shù)與愿意回應(yīng)此廣告的人數(shù)之間的關(guān)系。結(jié)果非常明顯。只有很少的人表示會(huì)回應(yīng)"一切都為你型"的廣告。"一切都是我型"廣告的表現(xiàn)相對(duì)好那么一點(diǎn)，但也沒(méi)有吸引到太多的回應(yīng)。只有相對(duì)中庸的"關(guān)于我們倆"型廣告被證明是最成功的。結(jié)果顯示，如果將"描述自己"和"描述對(duì)方"的字?jǐn)?shù)控制在7：3的比例，就有可能吸引到為數(shù)最多的回應(yīng)。如果廣告中"描述自己"的字?jǐn)?shù)超過(guò)了70%，你可能會(huì)被認(rèn)為太自我中心。如果此類(lèi)描述不足70%，則比較容易令人生疑。

　　第84節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（21）

　　研究中兩個(gè)最受歡迎的征友廣告都基本符合7：3的比例。45%的男性表示他們會(huì)回應(yīng)下面這則最受歡迎的女性征友廣告：

　　誠(chéng)懇、有魅力、外向型職業(yè)女性，富有幽默感，喜歡健身、社交、音樂(lè)和旅行。希望能找到志同道合、性格和善的男性共度美好時(shí)光。

　　同樣的道理，大約有60%的女性表示他們會(huì)回應(yīng)下面這則最受歡迎的男性征友廣告：

　　富有幽默感的男人，喜歡冒險(xiǎn)、運(yùn)動(dòng)、烹飪、喜劇、文化和電影；誠(chéng)尋直爽、風(fēng)趣的女性聊天，可能的情況下愿意進(jìn)一步交往。

　　我們的研究還為渴望寫(xiě)好征友廣告的人士提供了另外一個(gè)訣竅。我們?cè)儐?wèn)了參加實(shí)驗(yàn)的100名嘉賓，請(qǐng)他們?cè)u(píng)估哪些廣告最有可能吸引到異性的回應(yīng)。結(jié)果顯示，對(duì)于男性和女性有了截然不同的反應(yīng)。

　　首先，讓我們看一看男性所寫(xiě)的征友廣告。我們統(tǒng)計(jì)了女性表示會(huì)回應(yīng)每則廣告的比例和男性認(rèn)為女性會(huì)回應(yīng)的比例，并對(duì)兩者進(jìn)行了比較。其中的一則廣告如下：

　　身材高挑、喜歡運(yùn)動(dòng)的男人，追求時(shí)尚，富有幽默感；尋找苗條或中等身材、富有幽默感且喜歡汽車(chē)、音樂(lè)、服飾和擁抱的女性。

　　大約11%的女性表示她們會(huì)回應(yīng)這則廣告。有趣的是，男性表示他們覺(jué)得應(yīng)該有15%的女性會(huì)回應(yīng)這則廣告，相對(duì)而言這還是一個(gè)非常準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。讓我們?cè)賮?lái)看一則廣告：

　　高大且富有活力的男性，想象奇跡，但也腳踏實(shí)地。希望遇到風(fēng)趣、積極且不怕挑戰(zhàn)的女性。

　　這一次，有39%的女性圈選了"會(huì)"這個(gè)選項(xiàng)。男性的預(yù)測(cè)相對(duì)而言依然非常準(zhǔn)確，他們認(rèn)為應(yīng)該有32%的女性會(huì)回應(yīng)這則廣告。我們繼續(xù)分析每一則男性征友廣告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)男性總能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到有多少女性會(huì)覺(jué)得某則廣告比較有吸引力以及哪些廣告是女性會(huì)選擇回避的�？傮w而言，男性預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度平均高達(dá)90%.

　　但到了讓女性預(yù)測(cè)男性的行為時(shí)，情況就變得大不相同了。請(qǐng)看下面這則由女性撰寫(xiě)的征友廣告：

　　聰明可愛(ài)，鬼靈精怪，喜歡美食、美酒、喜歡有人陪伴的職業(yè)女性；尋找高大、黝黑、英俊、機(jī)智和體魄健壯的男性。

　　事實(shí)上，這則廣告對(duì)男性沒(méi)有什么吸引力。只有5%的男性表示他們會(huì)回應(yīng)這則廣告。然而，女性卻認(rèn)為這則廣告絕對(duì)能吸引男人的眼球，她們預(yù)測(cè)應(yīng)該有44%的男性會(huì)回應(yīng)這則廣告。讓我們?cè)倏匆粍t廣告：

　　隨和、樂(lè)觀、友善的女性，喜歡休閑放松、開(kāi)懷大笑和探索世界，想要和你一起徹夜跳舞！

　　這一次，女性依然認(rèn)為這則廣告對(duì)于大多數(shù)的男人都很有吸引力，可她們又錯(cuò)了。只有22%的男性表示他們會(huì)回應(yīng)這則廣告。

　　對(duì)剩余廣告的對(duì)比也呈現(xiàn)出同樣的結(jié)果�？雌饋�(lái)女性根本不知道到底什么能夠吸引男人。那么，女性的預(yù)測(cè)為什么如此不準(zhǔn)呢？或許從女性在調(diào)查問(wèn)卷中表露出來(lái)的一些看法就可以看出端倪，她們認(rèn)為男性只對(duì)女性的身體特質(zhì)感興趣。我們不止一次在問(wèn)卷中看到這樣的評(píng)論："他們只對(duì)一件事情感興趣"、"只對(duì)兩件事情感興趣".我們的研究結(jié)果顯示，男性可能并不像女性想象的那么膚淺。無(wú)論如何，對(duì)于使用征友廣告的女性來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)研究的寓意非常簡(jiǎn)單：如果你想要吸引到足夠多的追求者，那就找名男士幫你寫(xiě)份征友廣告吧！