2012年跟單員考試《操作實(shí)務(wù)》交易磋商技巧1
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2012-11-10
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國(guó)際貿(mào)易中，交易磋商是買賣雙方為達(dá)成進(jìn)出交易合同就買賣商品的條件進(jìn)行的磋商。交易磋商的好壞直接關(guān)系將來買賣雙方之間的權(quán)利、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)利益，是買賣合同簽訂的基礎(chǔ)和做好交易的關(guān)鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，熟悉掌握國(guó)際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國(guó)際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例。
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。
�。ㄒ唬┛陬^磋商
口頭磋商主要指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來華洽談交易等。此外，還包括雙方通過國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商�？陬^磋商方式由于是面對(duì)面的直接交流，便于了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度、采取相應(yīng)的對(duì)策，并根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，達(dá)到預(yù)期的目的�？陬^磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備交易談判。
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書面磋商是指通過信件、電報(bào)、電傳等通訊方式來洽談交易。目前，多數(shù)企業(yè)使用傳真進(jìn)行洽談；有的已開始使用電子郵件磋商交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面洽談越來越簡(jiǎn)便易行，成本費(fèi)用低廉。國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方通常采用書面方式磋商交易。
采用書面方式磋商時(shí)，寫作往來函件一般需注意遵循以下三個(gè)原則：
1.簡(jiǎn)明。商務(wù)函電講究實(shí)效，無需許多客套或拐彎抹角的內(nèi)容，而應(yīng)以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言直接說明要點(diǎn)。
2.清晰。商務(wù)函電的目的是為了達(dá)成合同（交易），函件內(nèi)容必須清晰、正確。
3.禮貌。我們的目的是為了與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，采用正式而禮貌的用語(yǔ)是必要的，尤其是在向?qū)Ψ剿髻r或申訴時(shí)。如何掌握好分寸，既能著眼今后的業(yè)務(wù)合作，又能達(dá)到目的，是一門很大的學(xué)問。
二、交易磋商的內(nèi)容
交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。買賣雙方欲達(dá)成交易、訂立合同，必須至少就這七項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發(fā)盤和接受達(dá)成交易。
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1.詢盤的概念
詢盤指交易的一方有意購(gòu)買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可詢問其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。
以下是一個(gè)詢盤例子
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
�。ㄎ曳綖楸境亲畲蟮碾娨暀C(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單）。
2.詢盤策略
詢盤對(duì)詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。國(guó)際貿(mào)易中，詢盤常被交易一方用來試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意或試探國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。做為被詢盤的一方，在收到對(duì)方的詢盤后，必須認(rèn)真對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)不同的詢盤目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。
3.注意問題
詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤中，當(dāng)事人一般需注意以下問題：
（1）詢盤不一定要有“詢盤”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤處理。
�。�2）業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。
�。�3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。
�。�4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無論是否出售或購(gòu)買均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。
�。�5）詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中做出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖。
