2011年跟單員考試《操作實(shí)務(wù)》�？伎键c(diǎn)（16）
來(lái)源：育路跟單員考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-05-25
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交易磋商技巧
國(guó)際貿(mào)易中，交易磋商是買賣雙方為達(dá)成進(jìn)出****易合同就買賣商品的條件進(jìn)行的磋商。交易磋商的好壞直接關(guān)系將來(lái)買賣雙方之間的權(quán)利、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)利益，是買賣合同簽訂的基礎(chǔ)和做好交易的關(guān)鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，熟悉掌握國(guó)際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國(guó)際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例。
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分為口頭和書(shū)面兩種。
�。ㄒ唬┛陬^磋商
口頭磋商主要指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來(lái)華洽談交易等。此外，還包括雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭磋商方式由于是面對(duì)面的直接交流，便于了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度、采取相應(yīng)的對(duì)策，并根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，達(dá)到預(yù)期的目的�？陬^磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備交易談判。
（二）書(shū)面磋商
書(shū)面磋商是指通過(guò)信件、電報(bào)、電傳等通訊方式來(lái)洽談交易。目前，多數(shù)企業(yè)使用傳真進(jìn)行洽談；有的已開(kāi)始使用電子郵件磋商交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書(shū)面洽談越來(lái)越簡(jiǎn)便易行，成本費(fèi)用低廉。國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方通常采用書(shū)面方式磋商交易。
采用書(shū)面方式磋商時(shí)，寫(xiě)作往來(lái)函件一般需注意遵循以下三個(gè)原則：
1.簡(jiǎn)明。商務(wù)函電講究實(shí)效，無(wú)需許多客套或拐彎抹角的內(nèi)容，而應(yīng)以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言直接說(shuō)明要點(diǎn)。
2.清晰。商務(wù)函電的目的是為了達(dá)成合同（交易），函件內(nèi)容必須清晰、正確。
3.禮貌。我們的目的是為了與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，采用正式而禮貌的用語(yǔ)是必要的，尤其是在向?qū)Ψ剿髻r或申訴時(shí)。如何掌握好分寸，既能著眼今后的業(yè)務(wù)合作，又能達(dá)到目的，是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。
二、交易磋商的內(nèi)容
交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。買賣雙方欲達(dá)成交易、訂立合同，必須至少就這七項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見(jiàn)（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式磋商，均需通過(guò)發(fā)盤(pán)和接受達(dá)成交易。
�。ㄒ唬┰儽P(pán)（Enquiry）
1.詢盤(pán)的概念
詢盤(pán)指交易的一方有意購(gòu)買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢盤(pán)的內(nèi)容可以是只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤(pán)可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。
以下是一個(gè)詢盤(pán)例子
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
�。ㄎ曳綖楸境亲畲蟮碾娨暀C(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單）。
2.詢盤(pán)策略
詢盤(pán)對(duì)詢盤(pán)人和被詢盤(pán)人均無(wú)法律約束力。國(guó)際貿(mào)易中，詢盤(pán)常被交易一方用來(lái)試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意或試探國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。做為被詢盤(pán)的一方，在收到對(duì)方的詢盤(pán)后，必須認(rèn)真對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)不同的詢盤(pán)目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。
3.注意問(wèn)題
詢盤(pán)不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤(pán)中，當(dāng)事人一般需注意以下問(wèn)題：
�。�1）詢盤(pán)不一定要有“詢盤(pán)”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問(wèn)、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤(pán)處理。
�。�2）業(yè)務(wù)中詢盤(pán)雖無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤(pán)的必要盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。
�。�3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問(wèn)商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。
（4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。
（5）詢盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中做出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖。
�。ǘ┌l(fā)盤(pán)（Offer）
1.發(fā)盤(pán)的概念
發(fā)盤(pán)也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤(pán)人）向另一方當(dāng)事人（受盤(pán)人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤(pán)人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤(pán)通常由交易一方在收到另一方的詢盤(pán)后提出，也可在沒(méi)有對(duì)方詢盤(pán)情況下直接主動(dòng)提出。發(fā)盤(pán)可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書(shū)面的，也可是口頭的。
按照法律規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須具備以下條件：
�。�1）發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；
�。�2）發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定；
�。�3）發(fā)盤(pán)人須有一旦發(fā)盤(pán)被接受即受約束的意思。
2.發(fā)盤(pán)撰寫(xiě)
發(fā)盤(pán)因撰寫(xiě)情況或背景不同，在內(nèi)容、要求上也有所不同。但從總的情況看，其結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：
�。�1）感謝對(duì)方來(lái)函，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函詢問(wèn)事項(xiàng)。如Thank you for your inquiry for……
�。�2） 闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin
�。�3） 聲明發(fā)盤(pán)有效期或約束條件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before……
�。�4）鼓勵(lì)對(duì)方訂貨。如：We hope that you place a trial order with us.
下面是一個(gè)發(fā)盤(pán)的例子
We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.
�。ǜ兄x七月十日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)50公噸紅茶每公噸XXX美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以七月三十日前復(fù)到為準(zhǔn)）。
