2012國際商務師專業(yè)知識：市場營銷的經營觀念
來源：考試吧發(fā)布時間：2012-01-17 15:36:30
市場營銷學是源于經濟學、行為科學、心理學和管理學的一門獨立的微觀管理學科。本章從市場營銷的基本概念出發(fā)，介紹了企業(yè)營銷管理的任務和過程，以及近十年來市場營銷理論最具代表性的新發(fā)展，即關系營銷及全球營銷的主要思想和產生的背景。
�。ㄒ唬┦袌鲵寗拥臓I銷觀念
1.需求、產品與市場
�。�1）需求。注意需要、欲望和需求這幾個概念的區(qū)別和聯(lián)系。當人們?yōu)檫_到某一目的感到某種匱乏時，需要就產生了；但不同的人滿足同一需要的形式可能不同，這種形式就是欲望：而有購買力支持的欲望才能形成真正的市場需求。
�。�2）產品。任何可以用來滿足人們需要和欲望的東西都可以稱之為產品。因此，產品既可以是有形的實物，也可以是無形的服務，甚至可以是信息、場所、人員、組織、創(chuàng)意等等。
（3）市場。不同于日常用語和經濟學中的“市場”概念，市場營銷學從供方的角度出發(fā)，將“市場”定義為某種產品所有購買者的需求總和。注意這里所說的“所有購買者”，既包括現(xiàn)實的購買者，也包括潛在的購買者。因此，一個有效市場的形成，至少要滿足三個條件：人口規(guī)模、購買力以及購買意愿。
2.顧客價值與滿意程度
�。�1）顧客價值。顧客價值是顧客在購買產品或服務時，感知到的所得和所付之比，即：
顧客價值=感知的效用/價格
顧客期望在交換中獲取更高的價值，因此物美價廉的產品始終是顧客追求的目標。企業(yè)可以通過努力改善產品性能、降低購買成本等手段來提升顧客價值。
�。�2）顧客滿意程度。當顧客所感知到的效用或利益高于其期望值時，顧客便會感到滿意：而且兩相比較的差異越大，顧客的滿意程度就越高。注意顧客期望的來源以及顧客期望的動態(tài)特性，企業(yè)就是要通過提高顧客滿意程度來實現(xiàn)企業(yè)利潤。
3.營銷觀念的核心思想
與傳統(tǒng)的以產定銷的經營思想不同，市場營銷觀念把企業(yè)的經營管理看成足一個不斷滿足顧客需要的過程，通過采取各種有效方式滿足顧客的需要，來贏得企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。其核心思想主要體現(xiàn)在三個方面：以市場為導向、長期利益原則和整合營銷的思想。只有堅持這些原則，企業(yè)才能夠促使顧客不斷地重復購買其產品，最終實現(xiàn)企業(yè)的長期經營目標。
�。ǘI銷管理的任務和最新的營銷觀念
1.營銷管理的任務與過程。
營銷管理的任務就是需求管理，即改變市場需求的狀況，使之與供給相互協(xié)調，以實現(xiàn)互利的交換，達到供求雙方各自的利益。因此針對不同的需求狀況，營銷管理的任務也不相同。依據需求狀況的不同來分，營銷管理有八種不同的類型，相對應有八種不同的任務。
營銷管理的過程一般包括四個步驟：營銷分析、制定營銷計劃、計劃實施和實施控制。
2.技術進步與關系營銷。
20世紀八九十年代，信息技術的迅猛發(fā)展對企業(yè)的生產、營銷以及經營管理方式都產生了巨大的影響，由此也產生了許多新型的營銷觀念，關系營銷觀念便是其中重要的一個。
�。�1）關系營銷的定義。相對傳統(tǒng)的營銷觀念而言，關系營銷觀念不僅要通過滿足顧客需要使企業(yè)盈利，而且要為顧客、供應商、中間商、甚至競爭對手等所有利益相關者貢獻價值，進而使本企業(yè)實現(xiàn)價值。
�。�2）關系營銷的核心。關系營銷的核心在于將市場營銷戰(zhàn)略同顧客服務和整體質量進行綜合，并在整個公司范圍內推行。與傳統(tǒng)的營銷觀念相比，關系營銷更注重顧客忠誠度的提高。
�。�3）關系營銷的表現(xiàn)。關系營銷在工業(yè)品和服務行業(yè)中表現(xiàn)最為突出，同時也輻射到消費品營銷中去。直復營銷、數(shù)據庫營銷、網上購物、捆綁銷售等方式都有助于拉近企業(yè)、中間商和消費者的關系，改善溝通效率，從而提高顧客的忠誠度。
3.全球營銷策略
�。�1）全球營銷的含義。所謂全球營銷，是指企業(yè)將其所擁有的人力、物力、財力等資源以及企業(yè)目標集中于全球市場的機遇和挑戰(zhàn)之中的過程。與由國內市場營銷延伸而成的國際營銷觀念不同，全球營銷觀念把世界看成是一個完整的市場，在不同國家市場中尋求同質的細分市場，制定全球營銷策略和營銷組合，而且在必要時根據各地的文化差異對這些策略進行修正。
�。�2）全球營銷的發(fā)展階段。企業(yè)的營銷從本國國內營銷發(fā)展到全球營銷是一個管理導向不斷變化、視野不斷擴大、活動市場范圍不斷寬廣的過程，一般經過五個階段，即：國內營銷、出口營銷、國際營銷、多國營銷以及全球營銷。這五個階段在管理導向、公司類型及戰(zhàn)略視野上都有顯著區(qū)別。
